技术产品如何过五关斩六将，敲开企业采购部的大门？采购部有哪些显规则，潜规则？新企业如何搞定招标投标？x-Cute本次创业培训课程由Tektronix中国区市场销售总监甘泉带领同学们逐一揭开B2B营销秘籍。
B2B与B2C区别
甘泉首先带领大家梳理了B2B与B2C营销两者的区别。
广义的B2B概念是指企业商家之间的业务，不单单值电商中的B2B业务，一般而言，买家是企业，购买的产品或服务用于企业的生产消耗。而B2C的买家一般是作为终端用户的个人，购买的产品用来满足个人消费需求。B2B和B2C一个最基本的不同点就是，对许多B2B买家来说，采购是他们工作的一部分，从“采购”这一商业行为可以衍生出B2B营销特有的“潜规则”，比如采购人员的“回扣”现象，如何合理应对这些“采购文化”是B2B营销在当前市场环境下的必修课。两者另一个显著的区别就是B2B用户量小，但一次性的购买量大，购买者往往更加理性和专业，而B2C相较于B2B客户流量大，但一次性购买的量小，购买者为普通用户，随意性更大。
B2B和B2C营销还有一个很重要的区别在于与客户的关系上。B2B买卖双方的关系密切而长久，类似于“合作伙伴”的关系，而B2C的买卖双方关系松散，客户流动性很大。因此对于B2B营销而言，维持与客户的关系是营销中占比很大的一部分内容。
B2B营销中常见的销售模式
B2B业务常见的销售模式包含渠道分销，原厂直销以及电子商务。不同的销售模式有不同优势，企业可以根据实际情况选取不同的销售模式或销售模式的组合。
就渠道分销而言，其优势是销售效率高，汇款流畅，可以按照地域，行业，产品功能等划分目标渠道。渠道分销一个较大的劣势在于管理上难度较大，渠道等级权益较难协调，各级的价格体系难以把控，一个较为有效的方式就是采用返点管理机制。渠道的建立比较灵活，在根据客户定位的前提下，可以寻求竞争对手渠道，也可以借助其他非冲突公司代营自己的产品。
对于价值高，客户群体明确，技术难度高的产品一般采用直销的方式，直销对客户的把控程度较高。电子商务是另一种销售模式，可以是面向终端用户的电商平台也可以面向广大二级代理的电商平台。
课程最后大家观看了“考试星”创始人陈仓同学的3分钟路演视屏。师涛老师针对路演中出现的问题进行了点评，指出路演时间有限，不必要在某个细节上花费很多时间，要有逻辑地更换话题，另外对市场规模要估计的足够准确，要说明市场估计所用的方法，投资人对市场规模是很清楚的，不要一味地抬高市场容量而弄巧成拙。
下午，同学们对自己在项目中遇到的问题进行了小组讨论。
文 | 李健宁
图 | 李健宁、杨洁
