10月20日，有12年连续创业经历， 现任聚溪资本管理（北京）有限公司CEO，清华x-lab创业指导教练师涛老师，为x-Cute创业学习营讲解了《6W3H---商业模式与计划书》课程。
师涛老师首先指出商业模式的本质是企业创造价值，以特定渠道和方式传递给最终客户，并获得持续回报。将各个环节联合在一起构成合乎逻辑的一套体系就是商业模式。随后，师涛老师正式介绍了6W3H重构商业模式的方法。
Whom
商业成功的唯一充分必要条件是有人买单，所以资源有限和规避竞争的初创企业首要任务就是要选择登陆市场，圈定目标用户。目标用户群一定要尽可能达到可描述可触达、需求真实存在、圈内圈外有影响力、有支付能力和数量适当的条件。师涛老师在课上多次强调确立目标用户的画像重要性，直言“创业者必须把画像挂在办公室里天天看”，访谈时确立目标用户画像最有效的方法。在设计商业模式时，应尽量想到怎么将种子用户推广为大众用户 。
What
用户对产品的品类需求到品质需求到精神需求，创业团队应该做到锚定产品服务品类，锚定品质定位，确立品牌价值。创业者应该避免追逐风口、主观臆断和追求完美的伪需求。刚需一般是具有使用户从尝试到忠诚，不可替代，无需提醒，持久，且自带传播基因的需求。对一般的创业者来说，基于用户需求洞察的商业模式是发现未被满足的用户刚需，助力增值或降低成本取胜。
商业模式的核心就是what和whom，即“定位”，初创企业选“定位”应该以用户需求和竞争环境分析为主，自身禀赋为辅。价值主张，应该直截了当，精炼表达。
上课认真做笔记的同学
Why us
创业者在思考商业模式的时候，一定要多想想团队可以成功的原因。凡成功企业，都拥有多项壁垒，一旦一项壁垒崩溃，有可能导致全面危机，创业企业需要多想想自身拥有什么壁垒。
随着进入不同成长阶段，创业公司从只有创始人的队伍中不断加入核心、基层和中层团队扩展。 一般来说，初创企业一定要有企业灵魂的CEO，行业专家CTO和执行先锋COO，在此基础上加上品牌营销、 财务、人力资源等关键角色。
Who
企业在运营的时候将会面对各方面的人和事情，应该考虑到：面对竞争对手，要差异定位商用竞争；政策往往决定商业模式生死；用户周边社区是否友好；怎么在财务型和战略型投资人之间做出选择。
When
商业模式的优劣因时而变。创业者很容易有高估和低估自己的缺点，师涛老师介绍了一个基于SWOT改变的新方法帮助创业者怎么审核自己。
Where are we
创业团队可以从成立的时候就记录团队发展的每一步，可通过团队里程碑事件验证商业模式。
How to get margin
好的商业模式一定会考虑到清晰的收入模式和成本结构，成本主要三大块是主营业务成本、营销成本、管理成本，考虑成本问题时候，可思考商业模式是成本导向还是价值导向，新用户和老用户，谁更值得花钱等问题。
How to do sales
互联网颠覆人类获取信息、彼此链接的方式，但是品牌和营销的框架仍然有效，只是具体方法正在被改写，创业者的个人影响力越来越重要。
How to value
找投资人融资的时候，需要弄明白以下问题：团队是否有投入、是否有现金流、现有股权架构、对手融资情况和退出方案等等。
商业模式迭代原则和方法
CEO负责，核心团队全员参与。创业早期每个月迭代一次，跑通后周期适当拉长。勤于部分迭代，勇于整体迭代。
上午的课程还有一分钟路演环节，各个小组成员现学现用，在准备阶段就展开激烈讨论，最后每组同学在台上做出了精彩路演，最后本次课程在师涛老师的点评下结束。
学员认真准备路演
下午是x-lab指导老师对x-Cute创业学习营各组成员的项目进行指导活动。
师涛老师正认真聆听学生介绍
团队分析项目
文、图 | 吴伟利
