2016年6月28日下午，加速计划邀请到清华大学校友，尚心投资董事总经理孙文海学长（2000级经管学院MBA）,这是加速计划第二次邀请投资人来为团队进行讲座。孙文海学长讲座主题是“如何准备商业计划书”。
孙文海学长现担任尚心投资董事总经理。毕业于北京科技大学机械工程系的他，曾在大型国企工作，在2000年进修清华大学经管学院与MIT Sloan School联合培养的国际MBA课程后，先后在德丰杰、纪源资本和尚心投资工作。孙文海学长在私募股权投资领域拥有十几年的投资经验，曾主导或参与过对空中网、分众传媒、展讯科技、大全新能源、UCWeb、全景网络、微智全景等互联网、新媒体和清洁技术方向企业的投资。在下午的演讲中，孙文海分享了他认为的好的商业计划书该怎么写。
孙文海学长
讲座主要分为三部分，投资人视角的商业计划书的作用，怎样写商业计划书，以及如何与投资人接触。
商业计划书的作用
孙文海学长首先向我们介绍了投资公司在投资一家企业时的流程，主要包含寻找项目及投资，做尽职调研，准备投资意向书，签署法律文件和注入资金几个步骤。而商业计划书则是一个企业获得风投基金关注的起点，一个VC每年要面对500-1000份海量的商业计划书，一半的创业者有机会与投资人面谈，百分之二的企业被进一步调研，而最终只有千分之四的企业获得投资。每份计划书的阅读时间平均只有1-2分钟，因此对于企业来说重要的不是它的商业计划书是否视觉上美轮美奂，而是它能不能够清晰简洁地传达出产品和企业的核心内容，使投资人觉得企业值得进一步考察，从而让创业者成为接下来被面谈的30%。另外，写商业计划书对创业者来说也是一个梳理商业计划的重要机会。
怎样写商业计划书
一份完整的商业计划书包含公司简介、市场概况、核心技术、产品与服务、竞争分析、未来战略、管理团队、财务数据、融资计划几部分。针对每一部分，孙文海学长给出具体而微的建议。“市场概况”介绍时不应夸大数据，而要研究好产品真正主打的消费群体，并且保证这个消费群体有巨大发展的市场能力。 “竞争分析”中要详细分析竞争对手和自己的对比，现实一点，不能够觉得自己想法独一无二就忽略了这一部分，因为在投资人看来这些构想往往很常见。“管理团队”的介绍要突出团队成员从事的与创业内容相关行业内的经验。“财务数据”和“融资计划”应该仔细踏实地向投资人说明预期盈利模式、财务收入和支出的分配，给投资人这个企业“靠谱”的信息。
接下来孙文海学长讲到在一份商业计划中投资人最关注的团队，市场和技术壁垒三个方面。
对于早期公司来说，VC最关注的是团队质量。一个好的团队应该做到“SIMPLE”——Smart Integrity Mature Passion Learning Execution。但更重要的是经验，投资人倾向于那些在之前工作的领域有较好成绩（比如曾是团队核心人员如CEO、技术骨干等），或者掌握丰富人脉资源、之前有过成功融资经历的人所构成的团队。
市场也是决定投资人判断的重要因素。一是要足够大，预估达到60亿人民币或以上的规模较好；二是要以高速成长，理想的速度是GDP增速的3-4倍。
最后孙文海介绍到，真正的壁垒来自技术和商业模式创新。很多创业企业都在商业模式的创新上做文章，这是“羊毛出在猪身上”。这种方法在技术贫乏的中国有优势，但近十年来已经走入极为滥觞的不归之路，因为它容易被模仿，创新商业模式一定要形成规模消灭竞争对手。但对于清华的同学们来说，更应该考虑的是进行技术创新，形成技术壁垒。
然后孙文海提到写计划书需要注意的细节。首先是计划书应当为投资人考虑，易于抓取，而不必为了追求效果做成视频等过于复杂的形式，当然也不宜太简陋。其次是商业计划书内容不要太多，Word文档最好控制在7页左右，PPT以不超过20页为佳。
如何与投资人接触
写完计划书如何投也有技巧。最忌讳的是给很多大投资人群发邮件，因为他们会收到难以计数的这样的邮件，根本不会打开看。最好是创业者利用自己人脉关系直接认识大佬，给他看。如果不认识大佬就要考虑通过在他手下工作的小弟或者大佬曾经投资成功的企业老大来引荐。 如果计划书引起投资人兴趣而有机会进行面谈，需要注意在较短的面谈时间里给投资人更多信息让他对自己的项目更有好感。
需要注意的有四点：一、在跟投资人面谈的时候，一定要抓住市场规模、市场痛点，通过和同类企业比较证明自己的厉害；二、尽量多给数据，同时保证真实；三、会谈最好不能超过两个人，可以是自己也可以和另一位合伙人一主一辅；四、对创业者来说，不缺钱的往往更容易拿到钱，自己有资本或已拿到融资的创业者会给投资人更大信心。
讲座的最后现场创业团队向孙文海学长提问。有的团队问到与VC面谈时一个人还是两个人更好，孙文海认为不会有太大影响。两个人可以在技术或财务上有所补充，但一个人也不会让投资人认为这个团队不明确。如果他有投资意向，就会进一步见所有核心团队的成员。
还有团队提问在第一轮的投资验证了商业模式以后，怎么判断第二轮它的价值会不会继续增长。孙文海认为这个不能判断，他觉得真正有意义的是第一轮的资金它在产品的推广上的指数级的作用。比如使得一个APP的活跃用户从一百增长到几十万，这样的结果会使估值大幅增加。
最后清华x-lab创业DNA基金投资总监戴永老师为孙文海学长颁发导师证书。“加速计划”的第六讲圆满结束，感谢孙文海学长的精彩内容以及他给团队们的商业计划写作提出的指导性建议。通过这期讲座团队们更加清楚了应该怎样写作一份规范的商业计划，更从投资人角度了解了应该如何审视、判断自己的产品，这对他们是一项非常重要的能力补充。
戴永老师为孙文海学长颁发荣誉证书
清华x-lab“加速计划-2016”
清华x-lab“加速计划-2016”是由清华x-lab和清华x-lab创业DNA基金共同发起，面向清华大学全校学生、校友、教师的专业创新创业培训活动，旨在帮助有发展前景的创业项目在创业导师的全力指导和推动下，优化商业思路与模式，细化执行策略、完善核心团队、加速产品上线并且得到种子用户，成立公司并获得早期投资。本计划于2016年3月22日正式启动，经过初赛激烈的角逐，最终有13个优秀团队在评比中脱颖而出，正式加入本期清华x-lab加速计划。
