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2016-11-03

直击x-Cute创业学习营之五:Techmark让你过把当企业管理者的瘾

10月29日早九点,x-cute创业学习营的学员们迎来了系列课程中最烧脑,最刺激,最考验的同学们能力的课程—TechMark企业管理实战。

TechMark由百森商学院杰出领导力教授Robert NG创立,是一门将MBA管理知识高度浓缩的的课程,两天的课程就涵盖了企业中高层管理人员所需要的主要管理概念和方法,专为高层管理人员量身定做,旨在通过让学员亲身参与虚拟的企业管理来使学员全方位理解企业管理和资本运作,提高学员的商业敏锐力。

为期两天一晚的课程知识密集,干货满满,非常考验体力和脑力,极度刺激和烧脑,大到公司战略对策的制定和资本运作,小到会计和财务分析,市场预测,团队分工,产品研发与定价,成本预算等。学员们有很多创业公司的CEO,但大多很少接触过财务与市场,通过此次课程,同学们对公司管理,资本运作,财务分析,销售市场等都有了整体的了解。

谢晓明老师在进行课程基本介绍

同学们被分为5个小组,代表五家生产相同产品且具有相同目标市场的公司,五家公司形成合作竞争的态势。全部的课程包含6个会计期,在每个会计期内,当期市场对于公司是不透明的,只有当各家公司决策结束并且决策作用到市场后才能得到市场公开数据,这些数据是公司进行下决策的主要参考依据。

而市场对公司决策的反应情况是评价决策质量好坏的主要指标,在6个会计期结束后,会根据每家公司最终的股票价格,销售额增率,毛利率,存货资产比,资产负债率来评判该公司整体决策质量以及对公司进行排名。

公司在进行决策

在每个会计期内,团队需要根据上期市场公开数据来预测下期的最佳产品参数、计算研发成本,通过估计市场份额来确定主打市场以及对应的产品生产量。决策中最重要的有三项内容:

一是确定主打市场并研发最适合该市场产品。这一项主要由开发总监完成,开发总监需要首先确定要理想的产品参数并预算研发成本,好的开发总监能在保障研发成功的前提下实现研发预算最小。理想产品参数的正确预测以及目标产品的成功研发是一切决策的前提。

公司2在一期决策时,由于研发成本的预算失误,导致公司两个产品没有研发成功,这直接导致了公司2没有抓住两个产品所契合的市场,使得一期决策后公司在对应市场的占有率非常低。在二期决策期间,公司2意识到了这一问题,果断增加对两个产品的研发投入,并辅助以价格策略,在第二期结束后,市场份额有了191%的提高。

二是合理选择建厂地址、为每个细分市场那个分配适量的产品。建厂地址的选择将决定了公司产品的生产成本,能影响公司期末毛利率而为每个细分市场分配的产品量是否合适决定了该产品能否满足该细分市场的需求以及库存量是否合理,进而影响营业额以及资产负债比。

在进行决策评估时,我们发现有的公司本来在某个细分市场有非常大的市场需求,但由于在该细分市场的产量不达标,最终白白将市场份额让给了其他产量充足公司。这同时也说明了公司预留适当库存的必要性,一旦其他公司由于决策失误而导致该公司在该市场的产品供不应求,在该市场留有库存的公司则可以抢占他的市场份额。有的公司虽然产量充足,销量也很大,但由于建厂时厂址选取错误导致生产成本非常高,最终也没有获得期望的毛利率。

三是根据不同的市场目标确定产品价格,配备合适的销售人员以及投放适量的广告。在自己占据的份额不大的市场,为了抢占市场,可以通过调整产品参数使得产品更加符合目标市场的喜好并辅助以适当的降价,当然此时就要适当增加该市场中的销售人员数量以及提高该市场中的产品量。广告的投放能使得市场对价格变动更加敏感,能使降价策略产生较大的需求增量。

在初期决策阶段,市场对大家完全是一个黑箱,公司只能通过现有的市场数据以及不断试错来试图发现市场规律。随着过程的推进,有的公司准确建立了市场模型,每次都能很准确的预测市场容量的增减以及最佳产品参数,从而能合理确定产品产量并制定适当的价格,最终获得预期的销售额。

TechMark高级培训师谢晓明负责对各个公司的管理决策产生的市场效果进行量化并将上期市场的公开信息反馈给各个公司,期间陈虹老师穿插讲解基本相关财务知识。

经过两天6轮次的决策,谢晓明老师揭晓了各个公司的5个财务指标,只有公司4超额实现了全部的5个指标,从而获得了本次课程的特别大奖!

谢晓明老师与获胜团队合影

回顾整个过程,我们可以发现市场的变动有人为可控的地方,也具有非常大的随机性,5家公司的竞争合作与每期决策的相互作用形成了该产品在目标市场的行业生态。公司的决策与公司间的竞争及合作的不同能深刻影响整个行业的发展,各个财务参数之间也是相互影响关联,公司必须有全面把控,综合协调的能力才能全面实现预期的财务指标,其中团队分工非常重要。

最后每个团队代表上台分享了自己在整个过程中的得失体会,并领取课程结业证书。

文 | 李健宁

图 | 杨洁



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