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2016-10-28

直击x-Cute创业学习营之三:你真的理解“商业模式是创业的第一步”吗?

10月20日,有12年连续创业经历, 现任聚溪资本管理(北京)有限公司CEO,清华x-lab创业指导教练师涛老师,为x-Cute创业学习营讲解了《6W3H---商业模式与计划书》课程。

师涛老师首先指出商业模式的本质是企业创造价值,以特定渠道和方式传递给最终客户,并获得持续回报。将各个环节联合在一起构成合乎逻辑的一套体系就是商业模式。随后,师涛老师正式介绍了6W3H重构商业模式的方法。

Whom

商业成功的唯一充分必要条件是有人买单,所以资源有限和规避竞争的初创企业首要任务就是要选择登陆市场,圈定目标用户。目标用户群一定要尽可能达到可描述可触达、需求真实存在、圈内圈外有影响力、有支付能力和数量适当的条件。师涛老师在课上多次强调确立目标用户的画像重要性,直言“创业者必须把画像挂在办公室里天天看”,访谈时确立目标用户画像最有效的方法。在设计商业模式时,应尽量想到怎么将种子用户推广为大众用户 。

What

用户对产品的品类需求到品质需求到精神需求,创业团队应该做到锚定产品服务品类,锚定品质定位,确立品牌价值。创业者应该避免追逐风口、主观臆断和追求完美的伪需求。刚需一般是具有使用户从尝试到忠诚,不可替代,无需提醒,持久,且自带传播基因的需求。对一般的创业者来说,基于用户需求洞察的商业模式是发现未被满足的用户刚需,助力增值或降低成本取胜。

商业模式的核心就是what和whom,即“定位”,初创企业选“定位”应该以用户需求和竞争环境分析为主,自身禀赋为辅。价值主张,应该直截了当,精炼表达。

上课认真做笔记的同学

Why us

创业者在思考商业模式的时候,一定要多想想团队可以成功的原因。凡成功企业,都拥有多项壁垒,一旦一项壁垒崩溃,有可能导致全面危机,创业企业需要多想想自身拥有什么壁垒。

随着进入不同成长阶段,创业公司从只有创始人的队伍中不断加入核心、基层和中层团队扩展。 一般来说,初创企业一定要有企业灵魂的CEO,行业专家CTO和执行先锋COO,在此基础上加上品牌营销、 财务、人力资源等关键角色。

Who

企业在运营的时候将会面对各方面的人和事情,应该考虑到:面对竞争对手,要差异定位商用竞争;政策往往决定商业模式生死;用户周边社区是否友好;怎么在财务型和战略型投资人之间做出选择。

When

商业模式的优劣因时而变。创业者很容易有高估和低估自己的缺点,师涛老师介绍了一个基于SWOT改变的新方法帮助创业者怎么审核自己。

Where are we

创业团队可以从成立的时候就记录团队发展的每一步,可通过团队里程碑事件验证商业模式。

How to get margin

好的商业模式一定会考虑到清晰的收入模式和成本结构,成本主要三大块是主营业务成本、营销成本、管理成本,考虑成本问题时候,可思考商业模式是成本导向还是价值导向,新用户和老用户,谁更值得花钱等问题。

How to do sales

互联网颠覆人类获取信息、彼此链接的方式,但是品牌和营销的框架仍然有效,只是具体方法正在被改写,创业者的个人影响力越来越重要。

How to value

找投资人融资的时候,需要弄明白以下问题:团队是否有投入、是否有现金流、现有股权架构、对手融资情况和退出方案等等。

商业模式迭代原则和方法

CEO负责,核心团队全员参与。创业早期每个月迭代一次,跑通后周期适当拉长。勤于部分迭代,勇于整体迭代。

上午的课程还有一分钟路演环节,各个小组成员现学现用,在准备阶段就展开激烈讨论,最后每组同学在台上做出了精彩路演,最后本次课程在师涛老师的点评下结束。

学员认真准备路演

下午是x-lab指导老师对x-Cute创业学习营各组成员的项目进行指导活动。

师涛老师正认真聆听学生介绍

团队分析项目

文、图 | 吴伟利



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